產品 電商 運營

全社通旅游系統 發布時間:2015-12-28

 一、定位是電商的根

  現在人們每天所接收的信息量大概是幾百個G(包括視頻,圖片,聲音),然而在90年代的時候,這個數值是遠遠低于現在的信息量。現在的每個人幾乎都飽受選擇困擾,從而也出現了“選擇的暴力”知識社會帶來的信息爆炸,使得本來極其有限的顧客心智,更加擁擠。然而真正能進入到用戶心智里的東西,又少之又少。用戶的購買行為,總是會選擇他們所熟悉的東西。

曾經有個科學家,做了這樣一個實驗,在一次座談會上,參會者在午休結束后,回到了自己的座位上,第二次選擇的座位,和第一次選擇的座位基本相同。

  這個實驗說明了,用戶的行為,是受熟悉的習慣所支配的。也就是說,一旦有一個產品的信息進入到了我們用戶的心智當中,那么這個產品的信息,就會支配用戶的選擇行為。例如:一對年輕的夫婦決定去買車,買車的主要用途呢,就是送孩子上下課和自己上下班,既然是送孩子,那么就要選擇一輛安全性能高的汽車,于是他們選擇了“沃爾沃”因為“沃爾沃”在汽車領域里是安全的代名詞。

  許多的中小企業在做電商的時候呢,往往會忽視這一定,然而忽視這一點的后果就是失敗。一個產品如果沒有定位的話,那么它就不會在用戶的心智中產生有力的信息,用戶在下一次選擇的時候呢,就有可能會選擇其他的產品,這樣企業就要不斷的來開發新用戶,來維持銷量。大家都知道,現在開發新用戶的成本是非常高的,如果一個企業一直在不斷的開發新用戶,那么這個企業離死亡也就不遠了。

  有一位學員的公司是做B2B平臺的,和阿里巴巴是一個性質的。做了一段時間后,沒什么起色,就來問老師,該怎么辦。老師給的建議是,這種綜合類的B2B平臺,沒戲,趁早別干了。他又非常不甘的問我,有什么辦法嗎? 老師這次給的建議是,選擇一個小類,從小類尋求突破,就像敦煌的突破口是外貿。他解釋說,他們也有突破口,那就是免費入駐。老師告訴他好的東西,有人爭著搶著花著錢也要買,不好的垃圾,送人也沒人要。后來,這個學員,改變了思路,選擇了一個小類突破,并且還增加了收費,承諾保證效果。這就是定位改變了企業的命運。

張三說,我今天又看了幾個視頻;李四說,我今天又淘了幾件衣服。無論看視頻也好,淘寶也罷,都是互聯網信息的一種展現形式。對于電商而言,圖片和視頻是與用戶交互的唯一途徑,展現形式的好與壞,會直接影響到用戶的購買決策。

  二、展現是電商的枝

  基于互聯網的限制,電商只能通過圖片,視頻,文字,將企業產品信息傳遞給用戶。在企業與用戶的交互過程中,用戶則通過這些信息來了解企業,了解產品。如果企業的展示效果好,那么用戶在了解的過程中,逐步的產生信任,使信任再到信賴,從而產生購買意向,最后達成交易。如果展示效果不好,則會隨著用戶的理解不同,對產品原本的信息產生誤解。然而這種主觀意識上的誤解所導致的直接后果,就是退貨。退貨是電商企業最為頭疼的事情,費時,費力,費錢。

 一般的中小型企業在產品展示時很容易會犯這樣一些錯誤,比如:

第一點:沒有邏輯性

向用戶展示商品的過程其實就是在引導用戶接受自己的產品,而敘述只是引導的一種表現形式,既然有了引導,那么引導就需要有邏輯性。所以企業首先就要非常清晰自己產品的脈絡,清楚自己的定位。這樣在向用戶展示時自己能夠理得清也能讓用戶更好的理解。企業要做的就是一步一步的為用戶設計好了路徑,先看到什么,產生什么樣的效果,然后看什么,達到什么樣的目的。都是我們一步一步的引導用戶這樣去做的,引導用戶這樣去思考,最終達到我們成交的目的。

  研究用戶行為會發現,用戶在購物的時候,是沒有特別強的目的性,也就是說,用戶只知道自己購買哪一類產品,而不知道到底購買哪一款產品。尤其是女性用戶,在購物時是盲目的。

  然而90%中小企業在做企業產品展示的時候,都是以展示產品為中心,幾乎沒有任何邏輯性,胡亂展示一通,別說是引導用戶了,就連基本的產品信息展示完整都做不到。

  第二點:過于以產品為中心

  研究調查發現,用戶對產品本身的重視程度并不高。用戶在乎的是,這個產品購買了以后,能解決什么問題。而我們很大一部分企業,都做不到這一點,過于以產品為中心,做產品描述,根本不懂的如何營銷,完全止于欣賞。

  例如:女裝是各大電商平臺上最大的類目,賣女裝的商家也是不計其數。女性用戶在購買一件衣服的時候,真的只是看這件服裝的質量,花色等產品信息嗎?其實不然,用戶想要的不是一件服裝,而是擁有這件服裝后,能解決什么問題。冬季購買羽絨服,是為了讓自己里面穿的少一些,不會顯得那么臃腫。夏季購買連衣裙,是為了遮住自己不完美的大腿。用戶想要的是擁有這件產品后的感覺,誰能塑造這種感覺,誰就能解決用戶的心理問題,從而就能產生成交。

 就比如玫瑰花,拋開人們對它賦予的意義,它也不過是一株普通的植物,可是我們想想是什么讓它在百花中脫穎而出呢,就是我們把愛情寄托在它身上,從此它不再是一株普通的植物,而是愛情的代表,愛的表達。所以對于玫瑰花我們買賣的不是它本身,而是一種感情。這也是一種深入人心的商品展示。

  企業做好了產品展示,會很大程度上,降低推廣成本,因為好的產品展示,能提高轉化率。

三、營銷是電商的葉

  一棵樹長的好看與否,全憑樹葉來點綴。那么營銷就是電商的葉子,營銷可以讓電商產生事半功倍的效果。但是電商人員往往會有這樣一個誤區,那就是營銷和推廣分不清楚。那么營銷與推廣究竟有何區別呢?簡單的來講,營銷就是讓這個產品好賣,而推廣則是讓這個產品賣的好。營銷的精髓在于包裝,推廣的精髓在于渠道。

 營銷的主旨是將產品的定位,通過一系列的包裝,展示給用戶,并在用戶群里產生傳播效應,從而達到提升品牌知名度,權威性,美譽度等目的。

就比如剛剛過去的圣誕節,過了圣誕節的人都知道,圣誕節的前一個晚上是平安夜,一說到平安夜就不得不提蘋果了,一般在市場上賣的話就是六七塊錢一斤,但是在平安夜的晚上,商家只有給蘋果穿上“新衣”一般的一個蘋果都能買十多塊錢,雖然貴,但買賬的人也不少。這就是營銷,把產品包裝之后再去賣。

通過一個簡單的例子已經很明顯能看看出營銷的重要性了,但很多中小型企業并未重視,無論是在平臺上開店,還是自建電商網站,都沒能很好的做到營銷,而只是做了一些簡單的推廣工作。無論是定位、展現還是營銷,其實最根本的還是產品本身,以前都是說酒香不怕巷子深,如今是酒香也怕巷子深,所以我們必須要到處吆喝,讓更多的人知道你的產品有多好,因為現在不缺乏好的東西而是需要更多的方法跟渠道把你的產品讓更多人知道,而投資電商也是投資電商也是多給自己一個銷售渠道。


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